西街网CEO郭洪驰:中国电商诚信第一人的二次创业

2011年02月24日 14:44        摘自:速途网    
2011年2月21日下午4点阿里巴巴正式发生人事地震:称阿里一贯坚持的价值观和诚信原则,公司在2010年清理了约0.8%逾千名涉嫌欺诈的 “中国供应商”客户,公司CEO卫哲和COO李旭晖承担责任引咎辞职,淘宝网CEO陆兆禧接替卫哲的CEO职务,下课的还有阿里人力资源总监,以及百余位员工。诚信,是中国电子商务的经营之本。但谁是“中国电子商务的诚信第一人”。大概很多人都忘记了,他是搜易得的创始人郭洪驰。

  西街网,你知道吗?不知道,因为它只是一家成立于2009年10月定位于休闲体育类的新电子商务公司。郭洪驰,你认识吗?不认识,虽然他曾是03年中国电子商务第二波当中最为成功的搜易得创始人,当年垄断几大门户商城,业绩过5亿。而当时还没有京东、没有凡客,今日垂直领先的好乐买CEO李树斌是其麾下一员技术大将。西街网没有让人为之一亮的几千过万的订单,今日的派商访谈让我走进西街网的郭洪驰。通过对话了解他是如何理解电子商务的?这十一年的电子商务创业经历,积累的最大的经验教训是什么?在二次创业中又有什么不一样的地方?

  在百度、google了“西街网”发现在搜内容的下面出现了桂林阳朔著名的休闲旅游地“西街”,算是巧合吗?郭洪驰,在2009年中到阳朔西街进行一个礼拜的调整休息,因为他本人喜欢户外休闲运动,也就是这个时候决定再次创业。在确定左休闲运动类电子商务网站后,就决定用“西街”作为新网站的域名,并通过朋友花了几万元买下了这个www.xijie.com双拼域名。西街网的成立是2009年10月份,而正式上线则到了12月23日,对于西街的历史也就14个月。

  做电商十一年,一帮兄弟的再次创业

  当2009年下半年,郭洪驰再度决定创业的时候,跟随其创业的还有另外十几位旧同事,而超过8年的就有5位。2010年在派代CE0高校巡讲中央财经大学站中,库巴网CEO王治全在谈到行业人才问题时说:“行业内超过3年的管理经验的电子商务人才不会超过5000人,甚至3000人都不到。所以只能到别的行业里挖人”。因此行业人才稀缺是不争的事实,郭洪驰靠什么吸引了这么一群创业者。 “信任”,一方面是对郭洪驰本人的信任,一方面是对运动品类,对西街网未来的信任和认可。因为行业里有太多的公司能够拿出20万以上的薪酬,而且也能提供更大的成长平台。

  西街网,60人不到,300万的启动资金。在过去的一年里,积累120万用户,十几万的实际购买用户,70%的用户是男性。2010年里保持着20 到25%的月复合增长率,目前日均700到800单,平均客单价300元左右,其中百分之70%的销售来自服装,而18%的销售来自鞋类。25%,保持着行业平均的毛利润水平,在过去的2010年里投放了几十万的硬广,所以目前阶段是盈利的。西街网在没有千万美金的融资下,包括北京、上海、郑州、石家庄已经建成仓库4个,计划在建的还有厦门等4个仓库,预计2011年完成并投入使用。郭洪驰是一个创业“失败者”,作为一个过来人,对电商创业又有何感想?是如何影响他的这一次创业的?

  免费推广资源,找到对方的需求点

  超过120万的注册用户,国内有多少B2C的电子商务企业能在一年里有这么多的用户?答案是,通过合作直接导入的用户。这对于郭洪驰来说,这并不是什么太大的问题,至少他本人更加关心实际购买用户。通过合作带来的不仅仅有注册用户,在目前带来销售的流量中,包括腾讯、网易、阿里巴巴都是西街网的重点合作对象。郭洪驰在谈到创业初期的时候,很难靠钱去砸市场,尤其是资金并不充裕的情况下。合作的方式有多种方式,钱往往并不是最佳的方法。当年做搜易得垄断了几大门户的商城,如果是用钱去买资源的话,那就肯定没的玩了。在说到免费推广的时候,郭洪驰特别提到了,你要知道对方想要什么?对方的规划是什么?不能一直都吃老本,因此准确的把握合作对方的需求非常的重要。通过这些几乎免费的资源,西街网保持着每月20%到25%的复合增长率,目前日700到800 单,差不多700多万的月销售额。

  然而,西街网要跨上一个台阶,靠这种免费的合作推广模式显然是不可能的。电商公司要想先规模化的成长,必须要依赖正规军,也就是组合营销推广,尤其是硬广、关键词投放。郭洪驰表示:在完成仓储布局后,目前西街网的正在加快商品结构的调整,3月份将会增加运动器材等等。在商品有保证的情况下,大规模的推广将会在4月份后启动。西街网只会在用户体验有保证的情况下作推广,否则只会找骂找死。

  线上广告线下走,区域化营销

  电子商务的核心是什么?推广营销,尽可能的获取更多的用户和订单。做电商圈用户,网络推广时永远避不开的话题?西街网已经签下了国安俱乐部的独家网上商城项目,而再谈的还有上海申花,该项目在上线后还会得到北京电视台的捆绑推广。国安和申花后面是数以百万的俱乐部粉丝,当他们购买体育用品的时候,西街网不是唯一的选择,但可以是最受信任的平台。与此同时,西街网已经就线下广告投放做了大量的调查。除了,地铁、公交站灯箱广告之外,北京数以百计的羽毛球、篮球、足球场地都是绝佳的线下广告投放地点,而且很多投放甚至不需要花钱。

  在郭洪驰看来,这就是未来电商推广的一大趋势,线上广告线下求走,深做区域化营销。像北京、上海这种超大规模城市,能够拿下其中几个,市场规模已经不小了。拼全国的推广,已经很难超越京东、凡客了。但是要做到个别的城市,从深度、影响力和效果,这不是没有可能的,但成本要低得多。

  市场增长很快,商品结构和仓储是电商的核心所在

  2010年做电商,什么最头痛?物流,不仅仅是慢用户体验差,还不断提价拉高运营成本。京东有钱自建物流解决了这个问题,但是更多的卖家和B2C 呢?西街网给出的解决方案时,多建分仓,抓重点城市。北京上海人口多达三千万,收入都相对高,购买力强。覆盖全国的确很难,但是覆盖核心城市却并非难事。所以保证核心用户群的用户体验,更快的送货,通过在核心城市建立分仓是一个较好的解决方案,而分仓的另一个好处就是降低配送成本。

  商品,合理的商品结构不仅仅是对你网站定位的解读,好的商品能够带来更多的购买量,以及更好的用户体验在,资金周转率也会快很多,西街网的资金周转率差不多两周一次。目前西街网80%以上的资金,除了投建分仓之外,就是商品的采购。在去年12月最高的时候,西街网的SKU为6000个,因为换季因素目前的SKU已经降到3000多个。2011年将会增加运动器材,以及扩充品牌,因此SKU计划扩增到10000个。

  派代网点评:

  没有失败者,只是你没有到达成功的彼岸。十一年,中国电子商务从阿里巴巴B2B时代,到淘宝C2C,再到京东、凡客崛起的B2C时代。从只有几百万用户市场,到今日超过2亿的用户,并且每年还以超过5千万新增用户规模递增。孙彤宇、张小军、陈腾华、刘爽等等一批曾经电商高管纷纷离职创业。郭洪驰,再度从来是否会成就过去的辉煌。11年的创业中,郭洪驰给电商人带来的几个启示。

  1、郭洪驰与他的团队,一家初创的电子商务公司,有十几位电商老人,甚至其中5位超过8年,这并非易事。凭什么信任,靠什么留住你的人才,吸引新的人才加入?创业初期就能够快速的获得120万的用户,并与网易、腾讯、阿里、招商银行达成合作,不管这种合作是什么层面和深度的,是谁在起着决定性的作用?所以,我们认为郭洪驰在西街网的起步过程中发挥着至关重要的作用。

  2、定位,图书市场已被当当、卓越亚马逊瓜分;3C领域京东、新蛋、易迅强势;零售百货,1号店最大,但考验的是系统和资金不易做。除了市场竞争状况之外,在品类选择中,一般考虑四个因素:1、毛利润率;2市场规模与增长率;3、产品的网购适用性;4、产品的风险性。与酷运动的定位相似的西街网,是从需求来定位,将有助于在用户心中区别于别的类似竞争对手,并且快速找到自己的目标用户,以及相应的推广渠道和方式。

  3、核心竞争力,营销推广是非常重要,但是在西街网看来,更多的仓储和最优的商品结构才是最重要的核心竞争力。因为只要有钱,推广可以马上做,迅速拉动销售,但是仓储和商品却是要花几年去建设的。物流太慢和涨价,是让很多电商人头痛的一件事,除了自建物流之外最佳解决方案就是大量建分仓,在自己的核心用户区建分仓。

  西街网面临的挑战

  但,我们并不认为西街网会一路平坦。1、竞争的压力,除了酷运动已有的定位完全一样的竞争对手,2011年2月19日,国美宣布进军运动类连锁,计划在未来5年内开设100家店,当然同步上线的还有国美锐动。京东、当当、卓越亚马逊的综合化,在未来的商品结构中也会不断的完善。什么才是西街网的核心竞争力?2、弱营销,目前的大量免费合作模式是否可持续?能否带来规模化收益?

  综合考量,无论是西街网要强化仓储和商品的优势,还是在新年里大量的营销推广,都需要大量的资金投入。靠自有资金滚动发展,显然是不可持续的。你不前进,不等于竞争对手停步不前。现在,就如我们看到的好乐买与乐淘之间的融资烧钱竞赛。

  最后,西街网没有惊天动地的了不起的业绩。在对话过程中,郭洪驰不断的强调西街网成长中要扎实的培养自己的核心竞争力,通过不断的创新面对新的挑战和变化。相比较与更多电商的浮躁,沉下心来加强内核的电商真的不多。郭洪驰并不担心未来有更大的竞争者出现,因为相信当西街网拥有了自己的核心竞争力是无法被打败的。面对越来越高的广告成本、物流成本、人才成本的时候,借用郭洪驰的两个强调的重点,希望众多的电商培养自己的核心竞争力,以及通过不断的创新寻找自己的出路。

  郭洪驰的其他分享:

  1、 当年搜易得的创业经历,对目前西街网创业启发帮助最大?

  1、看项目更准,知道什么可以做,什么会有未来;2、看人更准,知道公司需要什么人,哪里有,怎么说服让他加盟公司?3、更加扎实,培养自己的核心竞争力。搜易得的倒掉,本质来说是缺少自己的核心竞争力,无法应对外部的环境变化。

  2、创办一家电子商务网站,技术、营销、商品,哪个最重要,创业初期如何平衡他们?

  每一家公司创业初期资源各不相同,所以根据自己所长决定,很多会更加关注营销和技术端。对于目前的西街网,更多的会重视商品和仓储的建设。当然对于一家想成为业内领先电子商务公司肯定是全面发展的,不可能靠一两个方面的强势就能取得。

  3、如何规避京东、当当、卓越亚马逊的冲击?

  我相信京东有能力做一模一样的甚至更好的类似运动类商城,但是它不会去做,因为我们彼此定位不同,所以我们所带给用户的体验是不一样的。另一方面,整个市场很大,垂直领域都会有他自己的机会,做好自己很重要。最后,面临的竞争是非常现实的,所以西街网一直在强调商品和仓储上,做到最好的用户体验。在营销推广上,我们会有更多的创新,比如区域营销推广,和俱乐部合作推一些商城项目,针对核心用户群进行影响。所以与京东、好乐买等不一样的是,我们并不期望通过最低价格来取得自己在用户中的口碑。

  郭洪驰的过去

  2003年初成立搜易得IT数码商城,率先提出“先行赔付”的服务理念,被称为“中国电子商务诚信第一人”,2003财年搜易得营收5亿,占据IT 数码产品网上B2C销售50%的份额。,2007年出任shopex副总裁,2008年底加盟SK电讯,出任千寻网CEO, 2009年6月从千寻网离职,随后创办西街网。


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